Bi-opt

Bettina Illig
Consulting für medizintechnische Anwendungen

Tue Gutes und rede darüber!

13.11.2015

Alles-Könner in der Medizintechnikbranche

Von: Bettina Illig
Eierlegende Wollmilchsau - Oder wie soll er denn nun sein, der Außendienstmitarbeiter der Zukunft?


War es noch vor 10-15 Jahren attraktiv von der OP-Abteilung in den Vertriebsaußendienst zu wechseln, so scheint dieser Drang, dieses Interesse erloschen zu sein – oder es köchelt auf ganz kleiner Flamme. In vielen Social Media Portalen werden händeringend Außendienstmitarbeiter gesucht, die als Voraussetzung jedoch unbedingt auch OP-Erfahrung mitbringen müssen und in umfangreichen Ausschreibungen wird dieses sogar teilweise gefordert – also nicht ein Außendienstmitarbeiter, der sich auch im OP auskennt, sondern eine Fachkraft, die eine OP-Ausbildung hat.

Gemäß mancher Stellenbeschreibung, wünscht man sich wohl immer noch die Eierlegende-Wollmilchsau – der Allrounder, der auf allen Gebieten gleichermaßen gut eingesetzt werden kann. Mit viel Erfahrung in der Branche, gleichbleibend hoher Motivation und der darüber hinaus die Komplexität Krankenhaus in all seinen Facetten verstanden hat.

Und wie es scheint, habe ich mit meiner Geschäftsidee genau den richtigen Riecher gehabt. Denn die Kombination aus langjähriger OP-, wie auch Vertriebserfahrung ist eher selten geworden – aber gefragt, wie nie zuvor! Diese Voraussetzungen bringe ich mit und durch Weiterbildungen im Bereich Reimbursement und Market Access habe  ich mein Portfolio aufeinander abgestimmt und abgerundet.

Da ich aus dem OP komme, während meiner Vertriebsjahre in unterschiedlichen Positionen tätig war, kenne ich sowohl die Arbeit und Anforderung in der Operationsabteilung, wie auch im Einkauf. Wie Krankenhäuser, und vor allem deren Mitarbeiter, ticken, war für mich schon immer hochspannend. Habe ich in dem System fast 20 Jahre selbst gearbeitet, durfte ich durch den Wechsel in die Industrie eben auch meine Erfahrungen auf der anderen Seite der Tür sammeln – als Produktspezialistin , Medizinprodukteberaterin und Account-Managerin. Da meine Spezialisierung immer auf dem Klinikbereich lag – also stationäre Anwendungen – und meine Aufgaben die Bearbeitung  unterschiedlich großer Gebiete mit sich brachte, durfte ich in den letzten 12 Jahren in derart vielen Kliniken und OP-Abteilungen tätig werden – sowohl in Deutschland, als auch in Österreich und Schweiz – und mir ein endlos wertvolles Know-how über Arbeitsweisen aneignen, und damit verbunden natürlich auch die Optimierung dieser, und deren Entscheidungswege, das ich meine Auftraggeber davon profitieren lassen möchte.
 

Auch auf der  1. MedTech Vertriebskonferenz des BVMed stellte sich die Frage: „Wie soll er denn nun sein, der Mitarbeiter der Zukunft?“

Aus dem was vorgetragen wurde und was sich für mich schon seit langer Zeit abgezeichnet hat, wandeln sich die Anforderungen rasant und der Bedarf an klassischen Außendienstmitarbeitern geht sehr zurück. Diese Entwicklung ist auch der Veränderung in der Kliniklandschaft geschuldet – Krankenhäuser werden geschlossen,  in Klinikkonzerne integriert oder im Rahmen von Klinikfusionen zusammengeführt oder umfunktioniert.  Es werden Experten gebraucht, die sich im Krankenhaus, deren Fach-Abteilungen und im OP auskennen, die in der Lage sind, mit den Anwendern auf Augenhöhe zu sprechen, deren Bedürfnisse erkennen und dementsprechend  effizient und zielgerichtet agieren und Lösungen erarbeiten . Weg vom klassischen Vertriebler, hin zum Dienstleister und Problemlöser.

Sowohl aus den unterschiedlichen Vorträgen auf der MedTech-Vertriebskonferenz, wie auch in der Ausgabe 11 / 69029 des Fachmagazins DeviceMed, im Gespräch mit Herrn Winfried Neun (CEO K.O.M.) wünschen Kliniken immer weniger Kontakte  mit Außendienstmitarbeitern. Gefragt sind Systemanbieter mit einem zusätzlichen Portfolio an bedürfnis-orientierten Serviceleistungen.

Ich hatte hierzu schon einmal im Vorfeld mit vielen Ärzten und OP-Personal gesprochen, um herauszufinden, worauf Wert gelegt wird. Und auch hier wurde von den Ärzten ganz klar vermittelt, dass Sie sich bereits im Vorfeld über Kongresse, Fachliteratur und Kollegengespräche zu Produkte und Innovationen informieren – sie benötigen eine/n Spezialist/in für den Einsatz der Produkte. Termine mit dem Außendienst werden da eigentlich nur noch ganz gezielt vereinbart.
 

Doch kommen wir auf das Thema Fachkräfte zurück. Vielleicht macht in dieser Zeit des Wandels ja doch ein THINK BIG Sinn?

…und man krempelt den Laden gleich komplett um?

Gebiete umstrukturieren, Hierarchie- und Entscheidungsebenen herauslösen, lediglich Key-Account-Manager und Produktspezialisten kommen zum Einsatz und betreuen den Kunden. Und vielleicht freundet man sich auch einfach mal mit dem Gedanken an, für bestimmte produktebezogene Aufgaben einen externen Dienstleister einzubeziehen. Der Kunde erwartet Kompetenz und Zuverlässigkeit. Das biete ich und mehr noch – der Weitblick über den Tellerrand hinaus, bleibt mir durch vielschichtige Aufgaben und Aufträge erhalten - das reicht von Betreuung von Start-Up-Unternehmen bis hin zu Marktführer-Unternehmen

Es gibt natürlich eine Vielzahl an Mitarbeitern, die für Ihre Vertriebstätigkeit auch OP-Einsätze ausüben – auch gerade weil  immer noch allgemein gilt, dass dort Abschlüsse getätigt werden. Doch dem ist schon lange nicht mehr so (oder nur noch in wenigen Bereichen). Ärzte haben natürlich Einfluss auf spezielle Produkte (z.B. Implantate), doch die Entscheidung darüber, was gekauft wird, wird im Einkauf getroffen. Und gerade in Klinikverbünden müssen sich Chefärzte durchaus die Frage gefallen lassen, warum der eine dieses Produkt bevorzugt und mit einem anderen gar nicht arbeiten kann, obwohl dieses in der Nachbarklinik offensichtlich möglich ist.

Für den OP bedarf es also Fachpersonal mit einem OP-Hintergrund. Darüber hinaus ist es auch klar, dass diese Mitarbeiter ebenso ein vertriebs- und verkaufsorientiertes Denken mitbringen sollten. Und das ist für viele, die aus der „Pflege“ kommen unvorstellbar. Der Gedanke, verkaufen zu müssen, wird fast durchgängig abgelehnt. Auch weil es so weit weg ist, von dem, was man mit dem erlernten Beruf verbindet. Und auch aus der eigenen Erfahrung mit Außendienstmitarbeitern hat man da häufig das ein oder andere schlechte Beispiel in Erinnerung, welches von einem Wechsel in die Industrie abschreckt. Das jeder seine Persönlichkeit einbringt, wird dabei völlig außer Acht gelassen.

Nun, ich habe bereits vor über 12 Jahren die Entscheidung getroffen, aus dem OP herauszugehen – meine Bedenken, Ängste und Sorgen haben sich da nicht so sehr von anderen unterschieden, die einen ähnlichen Schritt – aus der vermeintlichen Sicherheit des öffentlichen Dienstes in die Industrie, gewagt haben. Doch bitte immer eines vor Augen halten: OP-Leute sind gute Beobachter, sie sind Meister der Improvisation und haben ein exzellentes Gespür für Stimmungen, Schwingungen und schwierige Situationen.  Alles Eigenschaften, die im Außendienst benötigt werden. Aufgrund meiner langjährigen Erfahrung fällt es mir daher ziemlich leicht, die Anforderungen und Herausforderungen meiner Auftraggeber zu verstehen, mich einzuarbeiten und gleichermaßen die Zusammenhänge zwischen Unternehmen und Krankenhaus zu verknüpfen, um daraus Arbeits- und Vorgehensweisen zu entwickeln, die am Ende beide Seiten erfolgreich macht.

Eine Produktschulung ist selbstverständlich immer ein MUSS und auch die konkrete Definition der Aufgaben und in welcher Form und Umfang ich unterstützen darf, ist absolut notwendig. Auch die Vorgehensweise beim Kunden „Krankenhaus“ wird definiert. Wie und in welcher Form werde ich dort aktiv und kann zum Erfolg und dem richtigen Produkteinsatz beitragen?

Im Artikel der Zeitschrift DeviceMed „Freiberufler helfen, wenn`s mal brennt!“ werden zudem auch noch einmal die Vorzüge über den Einsatz externer Dienstleister  dargelegt, die ich weitgehend befürworten möchte. 

Wo drückt IHR Schuh und welchen Veränderungen möchten Sie sich stellen? 

 


Autor: Bettina Illig