Bi-opt

Bettina Illig
Consulting für medizintechnische Anwendungen

Tue Gutes und rede darüber!

04.12.2014

Kundenbeziehungsmanagement hat Priorität

Es ist ein weiter Weg, den Medizinprodukte, von der Entwicklung über die Fertigstellung bis zur Zulassung in den Verkauf, nehmen und die regulatorischen Anforderungen und Zulassungsprocedere füllen reihenweise Ordner, bis dann endlich das CE Zeichen auf dem Produkt steht.


Möchte man dann den Markt in Deutschland erobern, wird der Einsatz von Medizinprodukten in Kliniken durch das Vergütungssystem beeinflusst und da stellt sich natürlich die Frage, wie es weitergeht, in welcher Klinik könnte mein Produkt zum Einsatz kommen, wer sind die Anwender, ist meine Preispolitik umsetzbar und wie sieht die Erstattungssituation in Deutschland dazu aus, triggert mein „neues“ Produkt ggf. auch eine neue Behandlungsmethode an?

Somit ist klar, nicht nur das Fachwissen über die eigenen Produkte sind für den Außendienstmitarbeiter entscheidend. Kunden achten vermehrt darauf, welches zusätzliche Wissen und zusätzliche Kompetenzen bei dem Firmenvertreter abgefragt werden können.

Über 56 Prozent der Ärzte informieren sich über Therapiemöglichkeiten auch bei dem Außendienst, so eine Studie. Das verlangt von Firmenrepräsentanten nicht nur ein fundiertes Wissen über die eigenen Produkte, sondern auch über Mitbewerber, Funktions- und Entscheidungsabläufe in den Kliniken, aber auch zum Erstattungssystem. Das Fachwissen über die Anwendung eines Gerätes oder die Handhabung eines Instrumentariums ist heutzutage nicht alleine ausschlaggebend, bei den Entscheidungsträgern in den medizinischen Einrichtungen einen Auftrag zu erhalten. Viele Produkte sind vergleichbar geworden und somit rückt auch der Nutzen oder Zusatznutzen für den Patienten in den Mittelpunkt.

Die Firma BiOPT, Hannover, bietet für Außendienstmitarbeiter von Medizinprodukten und Medizintechnik Schulungen an, damit die eigene Kompetenz im Verkaufsprozess gestärkt wird, so die Expertin Bettina Illig. Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen gehört es dazu, dass Verständnis für die Kundensituation entwickelt wird. Wird der Kunde womöglich noch mit praktischen Lösungsansätzen unterstützt, findet der Firmenvertreter Anerkennung.
Bettina Illig ist eine ausgewiesene Expertin aus dem OP-Bereich von Kliniken mit langjähriger Erfahrung im Vertrieb von Medizinprodukten und deren Erstattung. In Seminaren schult Frau Illig Vertriebsteams darauf, den Verkaufsprozess einmal zu durchleuchten, um für Verkaufsgespräche mit den klinischen Entscheidungsträgern gewappnet zu sein. Ebenso die Kompetenz sich in klinischen OPs adäquat zu verhalten. Die Seminarinhalte sind aufeinander abgestimmt und können individuell, je nach den Bedürfnissen der Firmen gestaltet werden.

Die Anforderungen an Außendienstmitarbeiter werden immer komplexer. Entscheidungen werden in den Kliniken weder schnell, noch unbedingt von einer einzelnen Person getroffen. Um hier neue Ressourcen zu schaffen oder bestehende neu zu gestalten, haben Unternehmen die Möglichkeit, den Einsatz und die Anwendung ihrer Produkte im Operationssaal professionell durch BiOPT begleiten zu lassen. Durch die über 25jährige Kompetenz im OP ist ein schneller Zugang zum Personal gewährleistet und ein optimales Ergebnis für Patient, Klinik und Unternehmen gesichert. Nach intensiven Vorgesprächen und einer Produktschulung kann im Anschluss abgeklärt werden, für welchen Kunden dieser zusätzliche und sinnvolle Service von Vorteil ist. Gerade im Hinblick auf Kunden, die mit neuen Verfahrenstechniken und Produkten starten, ist der Zeitraum bis sich daraus
eine Routine im Einsatz entwickelt, oftmals relativ lang. Zwischen der ersten Operation und weiteren Folgeeingriffen entstehen so häufig größere Zeitfenster und die Lernkurven der beteiligten Personen sind recht lang. Unsicherheiten im Produkteinsatz sind die Folge. Um dort weiterhin eine hohe Zufriedenheit und Qualität zu erhalten und durch professionelle Begleitung den Produkteinsatz zu fördern, bietet sich genau für diese Kunden die Betreuung durch BiOPT an – auch gerade, wenn z.B. durch Personalwechsel auf der ärztlichen Führungsebene, neue Anwender hinzukommen und nochmals eine OP-Begleitung oder Produktvorführung gewünscht wird. Eine enorme Zeitressource wird so für Außendienstmitarbeiter freigesetzt, die für Akquise und Verkaufsgespräche genutzt werden kann.